¿Habías escuchado sobre la estrategia de crecimiento impulsada por el producto?
Un PLG (siglas del inglés Product-Led Growth) es una estrategia de negocios en la que el producto es el principal responsable de impulsar la adquisición, conversión y expansión de clientes.
…En otras palabras, el producto se vende por sí mismo!
Podrás estar pensando, “que simple suena”…. Pero no, esta no es una estrategia sencilla ni común!!
¿De dónde nace este concepto?
Sabemos qué, la transformación digital, el marketing digital y el comportamiento del mercado en general ya habían dado ciertas señales de que el producto podría pasar a convertirse en el eje central de la experiencia del cliente.
Openview Venture Partners, una empresa de capital de riesgo, la cual fue encargada de presentar el término Product-led Growth al mercado.
¿Qué es el Product-led Growth?
Antes de continuar debemos definir qué es el PLG exactamente para así, lograr entender cómo esto podría ayudar a tu empresa a generar más ingresos.
Si traducimos literalmente el concepto Product-led Growth es, «crecimiento orientado al producto».
Este concepto deja atrás la filosofía del crecimiento basado en el marketing y las ventas y se reemplaza por el crecimiento basado en el propio producto.
Es una estrategia que aprovecha al máximo el valor que genera el producto para alcanzar un posicionamiento en un futuro cercano. A medida que los usuarios van interactuando con la plataforma o software, este empieza a adaptarse al usuario y a ofrecer una experiencia más personalizada.
Modelos de negocio que están consolidados directamente con el concepto de PLG
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Entre ellos encontramos dos de los más comunes,
Freemium
Ofrecen software, sistemas y servicios de manera gratuita, pero con la posibilidad de suscribirse a planes de pago para poder acceder a más funcionalidades y beneficios. El usuario va eligiendo las herramientas conforme las va necesitando, se hace más intuitivo, práctico y personalizado.
SaaS
Software as a Service (SaaS), software como servicio.
El principal objetivo de estas organizaciones es realizar labores de mantenimiento y seguridad de datos en plataformas digitales. Los contratos son de largo plazo para que el usuario adquiera una suscripción larga del software y así pueda ir avanzando con su experiencia en la plataforma.
Estos modelos de negocio permiten que él usuario utilice el producto, ayudándole a experimentar un resultado valioso mientras lo usa y descubre una solución por su propia cuenta.
Las empresas están expuestas a un mercado exigente que sabe lo que quiere y cómo lo quiere. Debido a las múltiples alternativas que tienen a su alcance. El Product-led Growth tiene la capacidad de satisfacer todas las necesidades del cliente, poniendo el producto en el centro de cualquier estrategia utilizada.
Pero entonces, ¿Quiénes son los responsables del PLG?
Los product managers no son los únicos responsables del PLG. En el Product-led Growth se intenta utilizar las contribuciones de toda la empresa para lograr obtener el mejor producto y así brindarle la mejor experiencia de uso al cliente. Se crea una cultura alrededor del producto para obtener resultados positivos de parte del cliente.
Tal y como lo indica el título, «Product-led Growth para tu próxima idea millonaria». Entonces…
¿Cómo implementamos esta estrategia en nuestra organización, que se debe hacer?
Es importante resaltar que este tipo de estrategia será de gran utilidad y necesidad para startups, SaaS y empresas interactivas con relación directa al mundo digital. Este tipo de organizaciones ofrece sus servicios a usuarios que buscan servicios ágiles, innovativos y personalizados por lo que la estrategia PLG cumple con los requisitos necesarios que buscan estos usuarios.
Las empresas que estén dispuestas a darle un giro a su organización e implementar esta estrategia deberán realizar distintos cambios en la misma. Estos cambios incluyen;
1.Eliminar la intermediación
Es clave que el usuario NO trate con intermediarios antes de descubrir la funcionalidad del producto. Los vendedores tradicionales ya no serán de gran ayuda para el futuro. Lo realmente importante para el cliente son, probar el producto directamente, y la personalización automática del servicio a través del Machine Learning.
2. Aplicar Design Thinking
Product-led Growth se basa en resolver los problemas del cliente de una manera efectiva. El objetivo no es solamente vender sino ofrecer un producto realmente atractivo. Y para ofrecer este producto se recomendará seguir el proceso del Design Thinking en donde se tendrá que,
- empatizar (ponerse en los zapatos del cliente y realmente entender lo que busca y necesita)
- definir (identificar ¿qué problemas queremos solucionar?)
- crear (¿qué ideas nos ayudarán a solucionar los problemas identificados?)
- prototipar (hacer un prototipo de la idea presentada y ver como realmente se mira y podría funcionar)
- evaluar (¿realmente sirve mi producto/ idea?
3. Cambios de paradigmas de marketing
El producto se presentará desde un enfoque distinto y novedoso. Se deberá responder a las siguientes preguntas
- ¿Quién comprará el producto? (el producto no se vende a cualquiera, se vende a usuarios que buscan una buena experiencia, satisfacción y resolución de problemas)
- ¿Dónde se promocionará el producto? (uno de los propósitos es hacer a los clientes felices para que estos promocionen «boca a boca»)
- ¿Por qué se comprará el producto? (el usuario no lo comprará por ser el mejor del mercado sino, porque se adapte a sus necesidades y solucione su problema generando valor)
- ¿Cómo comprarán el producto? (depende del tipo de empresa y público sin embargo, se le da al usuario la posibilidad de comprarlo dentro del mismo producto idealmente luego de que el usuario lo haya probado)
4. Integración entre departamentos
Como se ha mencionado anteriormente el PLG debe inculcarse en la cultura organizacional de la empresa. Es importante que cada empleado de la organización trabaje con esta estrategia para así poder garantizar la satisfacción del usuario la cual es clave.
Es importante mencionar que esta estrategia deberá monitorearse para saber si se está llevando de la manera correcta, y sobre todo si deben hacerse cambios inmediatos o no.
Ahora la pregunta del millón, ¿Qué beneficios obtendrá mi empresa en su crecimiento si implementó está estrategia?
- PLG logra atraer usuarios antes de que estos tomen una decisión si quieren o no comprar el producto/servicio. Se logrará atraer usuarios, ya que estos pueden probar el producto/servicio sin tener que comprarlo necesariamente. Una vez lo hayan probado las probabilidades que quieran comprarlo serán más elevadas que si nunca hubieran tenido la oportunidad de probarlo.
- Los usuarios perciben a la empresa con un valor más alto. Esto es por la experiencia que esta estrategia logra brindarle a sus usuarios.
- Crecer mediante el producto no representa ningún tipo de gastos. Tal y como hemos mencionado anteriormente el producto se vende solo y por lo regular no hay gastos de marketing, ventas, etc.
- Se logra obtener un feedback directo del usuario. Ya que se podrá ver que utilizan más, que no utilizan tanto y porque. Esto permite tener una mejora continua para el usuario.
Empresas con resultados positivos con la aplicación del PLG
Slack
Ha eliminado la intermediación y ha puesto a su plataforma como principal responsable de gestionar proyectos y trabajos colaborativos. Esta plataforma ha logrado adaptar todas las necesidades que sus usuarios puedan necesitar.
Calendly
Es un software de programación para organizar reuniones entre individuos y compañeros y entre empresas y sus clientes. Permite a los usuarios configurar sus preferencias de disponibilidad. Es un producto viral, cada vez que alguien envía una invitación a través de la aplicación, también está promocionando automáticamente el producto y comenzando un ciclo viral.
Warby Parker
Es una marca de lentes. Que mediante un software permite a los usuarios probar los lentes y ver cómo cada uno luce.
